Suiza, Alemania y Austria: qué buscan los importadores de vino en sus mercados
Dos importadores de Suiza y Alemania explican qué buscan en los productores italianos, desde la fiabilidad hasta una excelente relación calidad-precio.
Nikita Ehrbar, de Spirit of Wine (Suiza), y Carolina Sitarek, de Stoppervini (con sede en Alemania), comparten su experiencia en la importación de vino a estos tres mercados.
Stoppervini es una agencia histórica fundada en Lugano hace 100 años. Gestiona la distribución en Alemania, Austria y Suiza para bodegas italianas y busca distribuidores en estos países para las bodegas que representa.
Spirit of Wine se ubica en la frontera italiana, por lo que compite constantemente para ofrecer más servicios, una amplia selección de vinos y una excelente relación calidad-precio, especialmente en su servicio de catering. Al elegir una empresa, además del vino y el precio, se busca la fiabilidad del productor: en un pequeño pueblo fronterizo, es fundamental tener la seguridad de que los productores respaldarán sus productos y demostrarán su valía.
Suiza es un mercado próspero pero pequeño, y los importadores observan un fuerte interés por parte de los consumidores. Existe espacio para vinos menos conocidos de regiones menos conocidas, siempre que se trate de marcas auténticas con potencial de crecimiento sostenido. Para lograrlo, argumentan, las empresas deben educar e informar a sus clientes con narrativas atractivas e información crucial sobre el producto.
Para atraer a un público más joven, el mercado suele comenzar con vinos de mayor contenido de azúcar, ya sean tintos, blancos o espumosos, que resultan más atractivos de inmediato. Según los importadores, el mercado debe responder a esta necesidad si quiere atraer nuevos consumidores.
Sitarek describe un estancamiento en estos mercados, cruciales para el vino italiano, especialmente en Alemania, donde el mercado está prácticamente paralizado. «Lo que intentamos hacer es cubrir una necesidad que, como agencia, nos exige ser mejores que los demás: porque si yo vendo, ustedes no». El mercado busca productos con una identidad propia, vinos locales con una excelente relación calidad-precio, y los productores deben ser honestos.
Para los importadores, es fundamental que los productores italianos sean proactivos y estén atentos a las tendencias del mercado. Deben apoyar siempre a sus socios importadores, o corren el riesgo de perderlos. Es un trabajo complejo y dinámico, pero también muy gratificante.
