Cuatro compradores de vino explican qué buscan y qué tendencias siguen
Wine Industry Advisor entrevistó a cuatro compradores de Estados Unidos para saber qué influye en sus decisiones y qué consejos dan a los vendedores.
El mercado está saturado, con miles de marcas, y la competencia para vender vino es feroz. A esto se suma la disminución del consumo, lo que complica el trabajo de las marcas, independientemente de su tamaño o reputación. Para comprender qué influye en las decisiones de compra, la revista Wine Industry Advisor entrevistó a cuatro compradores.
Angelo Martelli, gerente general de Buy Rite Wine & Liquor, con 50 sucursales en Nueva Jersey, busca un inventario equilibrado que combine marcas reconocidas con cierta diversificación. “Si los clientes solicitan un tipo de vino específico, contactamos a nuestros proveedores. Intentamos tener vinos de la mayor cantidad de regiones posible, aunque nuestra selección de productos es limitada debido al espacio en los estantes y a un presupuesto restringido”.
Fran Kysela, fundadora de la importadora Kysela Pere Et Fils en Winchester, Virginia, compra anualmente vinos y licores de alta gama por un valor promedio de 16 millones de dólares. “Estudiamos las tendencias del mercado y los datos de ventas. Actualmente, compramos más vinos blancos, especialmente Sauvignon Blanc y Picpoul. Los clientes buscan vinos más ligeros y frescos, ideales para preparar spritz. Los vinos de baja graduación alcohólica, orgánicos y biodinámicos también son populares. El mercado de los rosados secos, en cambio, está saturado”.
Cary Palmer, director de desarrollo de alimentos y bebidas de Link Restaurant Group, compra vino por un valor aproximado de 130 000 dólares al mes para los seis restaurantes del grupo en Nueva Orleans. Las ventas de Sauvignon Blanc están en aumento. «En Pêche Seafood Grill, nuestro Sancerre, que cuesta 17 dólares la copa, se vende mejor ahora que cuando costaba 13 dólares. Los clientes prefieren los vinos tintos ligeros a los vinos con cuerpo y taninos debido al clima cálido de Nueva Orleans».
Gillian Sciaretta, directora corporativa de vinos de Gary's Wine & Marketplace, que cuenta con cuatro establecimientos en Nueva Jersey, asigna gerentes de categoría que evalúan la demanda, los datos de ventas y las tendencias del mercado. «Cada vino que ofrecemos debe satisfacer una demanda o necesidad actual». Sciaretta y Martelli también supervisan las categorías de vinos sin alcohol, de baja graduación alcohólica y orgánicos.
Los compradores también buscan regiones menos conocidas. Sciaretta menciona Paso Robles, Dao, Alicante y vinos de Chile. Palmer prefiere los vinos de altura por su frescura, como los de Jura, Saboya y Tirol del Sur. Martelli destaca los vinos regionales de Nueva York y Nueva Jersey.
Para los vendedores, Palmer recomienda llevar sus vinos a las catas: «Soy un catador rápido y solo necesito cinco minutos. Puede que no compre el vino de inmediato, pero quizás lo haga en el futuro». Martelli sugiere hacer un seguimiento: regresar unas semanas después para ver cómo se venden los vinos y estar presente una vez que estén en los estantes. Sciaretta aconseja demostrar cómo el vino satisface una necesidad actual no cubierta.
Todos coinciden en que las relaciones personales son importantes. Respetar el tiempo del comprador, mostrar interés y preguntar cómo colaborar en la promoción de los vinos es, según ellos, la mejor manera de empezar.
